תהליכי מכירה אסטרטגיים

בתהליכי מכירות אנחנו נוהגים להשתמש רבות במושג מכירה אסטרטגית. כשאנחנו מדברים על מכירה אסטרטגית בעסק קיים ופעיל אנחנו בדרך כלל מתכוונים למכירה ללקוחות אסטרטגיים שנחשבים למשמעותיים, חשובים והמכירה אליהם היא קריטית להצלחתה של החברה.

לקוחות יכולים להיחשב אסטרטגיים בגלל גודלם בשוק, בגלל גודלם ומחזור המכירות שלהם אלכם בחברה. בגלל המוניטין שיש להם בשוק ועוד.

למכירות לחברות אילו ישנן מטרות אסטרטגיות- להשיג נתח שוק , לרכוש תדמית של מוביל שוק וכמו כן לחסום מתחרים פוטנציאליים.

בתהליך של ייעוץ עסקי וייעוץ שיווקי אנחנו בוחנים את הלקוחות הקיימים בחברה ואת הלקוחות הפוטנציאליים שקיימים בשוק.

בחינת הלקוחות האסטרטגיים הקיימים בחברה

כשבאים לבחון את הלקוחות של החברה עלינו לנתח את הנתונים שקיימים בחברה ובשוק על כל אחד מהלקוחות: היקף המכירות של הלקוח אצלנו, הקיף המחזור של הלקוח , גודל החברה של הלקוח, הקשרים שלה עם חברות אחרות בשוק, האם החברה נחשבת כחברה מסוכנת, חברה חזקה ויציבה ועוד. כשאנחנו בוחנים את הלקוחות שלנו אנחנו יכולים להגיע למסקנה כי מתוך רשימת לקוחותינו יש קבוצה של 10-50 לקוחות שאנחנו יכולים לסווג אותם כחשובים. גם בתוך קבוצה זו חשוב לסווג את 10 הלקוחות האסטרטגיים שהמכירה אליהם היא המשמעותית ביותר. היא יכולה להביא למינוף הפעילות של החברה, ליצור תדמית חיובית, ליצור קשרים לפרויקטים גדולים אחרים וכו'.

מכירה ללקוחות אילו צריכה להבחן מול סל המוצרים שלנו. עלינו לחשוב על אפשרויות מכירה הנכונות לכל אחד מהלקוחות הללו. להבין מה חשוב לכל אחד מלקוחות אילו- זמני אספקה, מחיר, שירות, ידע, מיזמי פיתוח משותפים, איכות גבוהה וכו'. על פי קריטריונים אילו אנחנו יכולים להרכיב אסטרטגיית מכירות אישית לכל אחת מהחברות האלו. עלינו להכשיר אנשי מכירות ייעודיים לקבוצת לקוחות אילו ולהדריך אותם בקפידה לגבי אסטרטגיית המכירה לחברות אילו.

מול לקוחות אסטרטגיים חשוב להעמיד בקשר ישיר בעלי תפקידים בכירים בחברה שלנו, קשר ישיר עם המנכל, הבעלים או קשר משמעותי נוסף. יש חשיבות לקשר רציף בתדירות גבוהה . לקיים פגישות רחבות עם בעלי תפקידים שונים ובדרגים שונים כדי לפתח יחסים קרובים ופתוחים עם הלקוח. פעמים יש צורך לקבל החלטה קשה של מכירה לאותו לקוח אסטרטגי במחיר נמוך עם רווח אפסי, ואפילו פעמים ללא רווח בכדי לשמור על אותו לקוח שחשיבותו גבוהה לחברה.

אילו החלטות לא פשוטות שאותם פוגשים בעלי העסקים. אולם כאשר אנחנו יודעים לאבחן מראש את הלקוחות החשובים באמת לחברה קל לנו יותר לקבל החלטות אילו בראייה רחבה של ההשפעה על החברה וצמיחתה.

בחינת לקוחות אסטרטגיים חדשים

בחינת לקוחות החברה אינה מספיקה. עלינו לבחון בהתאם לאופי המוצר או השירות שלנו אילו לקוחות חשובים קיימים בשוק ואנחנו עדיין לא מוכרים להם. בחינה זו צריכה לקחת בחשבון מספר פרמטרים- האם אנחנו מסוגלים לספק שירות לחברה זו מבחינת כמות אספקה נדרשת, היקף פעילות, סטנדרטים של שירות ואיכות. כמו כן עלינו לבחון את המחירים שאותו חברה נוהגת לקנות מן המתחרים שלכם בשוק ולהבין את המשמעות הכלכלית . יתכן מצב שמכירה לחברה זו יכולה לגרום לבעיות תזרים של החברה שלכם ולהביא אתכם לסיכונים גבוהים מידי.

לאחר שבחנתם את הסיכונים וההזדמנויות חשוב להכין את התהליך המכירה ללקוחות אילו כראוי. עלינו להבין מיהם מקבלי ההחלטות, מה הם דורשים, באיזה אופן ניתן להשפיע על קבלת ההחלטה שלהם. גם פה עלינו לגבש תהליך מובנה ומסודר שבוחן תרחישים אפשריים מול אותה חברה.

מכירת מוצר חדש כמכירה אסטרטגית

במכירות אסטרטגיות ניתן לכלול גם מכירות ראשונות של מוצר חדש. אם אנחנו מציגים מוצר חדש בשוק , הצלחה הראשונה של מכירתו יכולה להוות עבורנו מדד להתאמת המוצר שלנו לשוק, מהם הרשמים הראשונים מהמוצר שלנו בשוק, מה ניתן לשפר בו ? האם קבענו מחיר נכון? האם פנינו לקהל היעד הנכון בשוק ועוד.

המכירה של מוצר חדש הינה מכירה אסטרטגית כי היא בהחלט משפיעה על המשך תהליך המכירה של המוצר החדש בשוק זה או בשווקים אחרים. מעקב ובדיקה של השלבים הראשונים של חדירתו של מוצר חדש לשוק מאפשרת לנו בהמשך לגבש את אסטרטגיית השיווק והמכירות הנכונה לאותו מוצר.

 כניסה של מוצר חדש לשוק נבחן הן על ידי חברות ותיקות והן ע"י עסקים חדשים ובשני המקרים חקירת הטמעתו של המוצר החדש בשוק היא קריטית להמשך הפעילות בתחום.

ניתן לראות כי מכירות אסטרטגיות: ללקוחות אסטרטגיים בחברה ו/או ללקוחות חדשים ו/או מכירות של מוצר חדש משפיעות באופן ישיר על קביעת אסטרטגיית המכירות של החברה.

Image by Pixabay

5782